「今月も受注ゼロか」「契約はとりたい！でもあの金額ではなあ」
最近、そんな悩みが多くありませんか？
「また○○ハウスに持っていかれた！」「坪○○円ではかなわないよなあ」
こんな愚痴が増えていませんか？
「以前ウチで建った家なのに一言の断りもなしに××建設が増築している。」
等と晩酌をしながらこぼしていませんか？
こんなことは日常茶飯事で全国で起こっています。不愉快ですよね。わかるかって？わかります。わかりますよ。どの業界だって同じです。
自由経済の世の中だから・・・・・といっても愉快なことではありませんよね。
建設業の特色は、製造業や流通業と違って＜形になった商品＞をもたずに受注営業をすること
です。しかも、ほとんどが一品の特注生産で、それも形になる前に、品質の程度も不明確？の状
態で営業活動をしますよね。 （プレファブや建売住宅、分譲マンションは例外ですが）
これが実は建築営業の悩ましいとこなんですね。だってそうでしょう。
姿形や性格もわからずにお嫁にどうでしょうか？といっているようなものですものね。（例えが悪
いって・・・・・） でもお婿さんも不安ですよね。
でもこれが建設営業の一番の特異性なんです。ですから売り手である工務店がしなくてはなら
ないことは、（もうお分かりですね）
そうです。お客さんの不安を取り除く営業をすることです。
それでは＜お客さんの不安を取り除く営業＞ってどんな手法があるのでしょう。それを考えるに
は、お客さんの不安を先ず知ることが大事ですね。
では次週にはお客さんの心の状態を思い浮かべて営業手法について考えましょう。
（つづく）
