ユーザーの知りたいコトをどのように伝えるか？
今回は、お客さんが住宅に関する知りたいコト、疑問に思うコトをどのようにして伝え
れば、お客様の心をぎゅっとつかみ、信頼を勝ち取ることが出来るか考えて見ましょう。
大手住宅会社のように展示場があれば、自社のモデルハウスを案内しながら色々の質問
に答えたり、アンケート調査に書いていただきながらコミュニケーションを図ることや信
頼関係を結ぶことも可能でしょう。しかし、メーカーの本当のネライは見込み顧客データ
を得ることです。そして、ここから営業マンが見込み客を訪問し、営業活動を開始するの
です。
かつての営業の主流であった飛込み訪問のような効率の悪い営業活動をしません。
モデルハウスの展示場で得た潜在顧客情報をもとにプロセス営業を開始するのです。
残念ながら経営資源の乏しい地方の中小工務店では展示場は持てません。その代わり、
近年では完成して引渡しをする前の住宅を＜見学会＞として称してモデルハウスの代替を
しています。ここで潜在顧客の情報を得ることが出来ます。これは中小工務店にとっては
とても良いアイデアです。是非あなたも試してみてください。そのやり方や仕組みなどは、
他の工務店などの方法を参考にしながら一工夫も二工夫もして下さい。特にお客さんの知
りたいコトをどんな仕組みで提供すれば喜んでもらえるかという切り口で考えてください。
小冊子を自由にお持ち帰りが出来るスペースをつくるとか、看板にしても、ただ単に社名
と工法のネーミングだけでなく、自社の住宅に対する熱いメッセージが伝わる言葉やイメ
ージの看板を立てて欲しいと思うんだけど・・・・・・・・・。
小阪裕司氏の「感性のマーケティング」のなかで｢脳はいわれたものしかキャッチしな
い。だから、お客様に注目してほしいことや、理解してほしいことがあったら、必ず＜言
う＞ことが大事であり、このメカニズムをビジネスに活用するためには直接口頭で伝えて
も言いし、ＤＭ等のツールに書いてもいい」と力説する。全く同感です。一度読んでみて
ください。 きっといいヒントが得られると思います（Ｗｅｂマガジンで紹介しています）
また、プロモーションについても効果的にお客様が反応して下さる方法も少し研究して
みて下さい。ＡＩＤＭＡ、ＡＩＤＣＡなど消費者の購買プロセスにあわせたプロモーショ
ンの具体的な方法等も潜在顧客の探索の手段として役立ちますから参考にして、お客様が
知りたいと思うコトをどのような仕組みで提供すれば効果的なのか検討して実行してみて
下さい。
いづれにしても、お父様の時代とはお客様のニーズが違いますから、あなたらしいやり
方を組み立てて挑戦してみて下さい。
きっとそこから何か見えてくる筈です。
（つづく）
注記）ＡＩＤＭＡ：見込み客は注意（Ａｔｅｎｔｉｏｎ）をし、次に興味（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）を持ち、
つづいて、それに欲求（Ｄｅｓｉｒｅ）を抱き、記憶（Ｍｅｍｏｒｙ）し、そして最後に買うという行
動（Ａｃｔｉｏｎ）で終結するという過程のイニシャルであらわしたもの。記憶（Ｍｅｍｏｒｙ）の代
りに確信（Ｃｏｎｖｉｃｔｉｏｎ）を入れたのがＡＩＤＣＡである。
