これまではユーザーが何が知りたいか、不安な点は何か、その不安なところをどのような仕組みで解消すればよいかということ について述べました。すこしは参考になりましたか？
つまり、何かを行う場合、売り手の発想ではなくて買い手の発想、つまりお客様の発想でやってみるということですね。 営業活動も同じ発想で考えてみたらどうでしょうか。
あなたは、技術者ですから「営業はどうも苦手で・・・・・・」というタイプですよね。あなただけではなく、工務店の経営者、あるいは棟梁は営業アレルギーの方が多いようです。
「仕事をさせてください」とか「是非わが社で工事を！」と言い辛いタイプですよね。
別に偉ぶっている訳ではなくて「自分を売り込むこと」や「自分の利益になるような行為」に多少抵抗感があるのでしょうね。
でも、こう考えて見たらどうでしょう。つまり、営業とは、ユーザーの問題解決のお手伝いをすること、と考えるのです。具体的に言いますと、営業とは、お客様が抱えている様々な問題を「住まい」のプロとして最適な解決策を提供でき、お役に立てるのがわが社です、とお知らせすること、だと思えば抵抗感はなくなるでしょう。少なくとも薄れることは間違いないでしょう。
言い換えれば、あなたが営業活動するのは、お客様が抱えた問題を解決して「喜んでいただきたい」からなのです。こう考えることが出来れば、あなたの営業活動の手法やツール、そしてそのためにどんな準備が必要か見えてくる筈です。
そのためには、様々な分野にわたる知識やノウハウを蓄えて置くことが求められますが、「そんなことウチのような中小工務店では無理だよ！」という声が聞えてきそうですね。ではどうするか。
何も一工務店単独ですることはないですね。
お客様の多くの問題を解決するには、相当のコンサルティング能力が必要とされますから大手の工務店でさえ簡単ではありません。
そこで考えられる仕組みは、専門家のネットワークを構築して専門家集団として対処することです。
「住まい」に関する技術的なことは自社で、企画・デザイン等に関することは設計事務所、税務・法律については会計事務所、弁護士など、事業に関しては中小企業診断士等々、その道のプロの方たちのノウハウを活用できるネットワークを構築しておいて問題によってそれに関する専門家のノウハウを拝借することです。
ご承知のように、現代では住宅についても、店舗建築についても、土地問題、税務対策、資金調達方法、事業採算等工務店単独では対処できない問題が多くケースがほとんどですね。
どのような専門家の協力が得られるか一度社内で検討してみて下さい。
